Kolik stojí rada finančního profesionála?

Hypotéku, půjčku, pojistku nebo alespoň běžný účet dnes najdete téměř v každé domácnosti. Nabídka finančních produktů a služeb je v současné době velmi široká a pro běžného člověka je výběr vhodného produktu poměrně náročný. A buďme upřímní, řada lidí se ani nechce příliš zabývat studováním podmínek jednotlivých finančních produktů. Pomoci s výběrem mohou bankovní i takzvaní finanční poradci. I když to možná není na první pohled patrné, ani jedna skupina neradí zadarmo.

Provize motivují k prodeji

Finanční produkty jsou poměrně specifickým artiklem. Většina poradců potvrdí, že lidé finanční produkty a služby nekupují, ale musí je jim prodat. Lidí, kteří si sami vyberou vhodný produkt je velmi málo. I když se to možná některým poradcům nebude líbit, hlavním motivem prodeje je provize. A právě v tomto ohledu se může dostat poradce na scestí.

Způsoby odměňování poradců

Bankovní poradce pobírá od svého zaměstnavatele mzdu. Ta se skládá z fixní a variabilní části. Druhá složka mzdy se odvíjí od výkonu, tedy i od objemu prodeje určitého produktu. Proto se poradci snaží oslovovat klienty a přesvědčit je o výhodnosti produktu. Bez ohledu na to, zda daný produkt opravdu potřebujete nebo ne, může stát za nabídkou snaha splnit plán prodeje.

V případě nezávislých finančních poradců je způsob odměňování ještě o něco tvrdší. Výše výdělku poradce se odvíjí především od objemu. Zde platí jednoduché pravidlo – čím více poradce prodá, tím více vydělá. Také není žádným tajemstvím, že určité produkty jsou spojeny s velmi lákavou provizí (např. investiční životní pojištění, pravidelné investice s předplaceným vstupním poplatkem). Na samotné motivaci penězi není nic špatného, ale pouze v případě, že zůstávají na prvním místě potřeby klienta.

Jsou případy, kdy zvítězila chamtivost

V České republice i v zahraničí se již řešily kauzy, ve kterých se „poradce“ nechal ovládnout chamtivostí. Hlavním motivem nebyly potřeby klienta, ale vlastní zisk. Z nabízených produktů nebyly vybrány ty nejlepší, ale zpravidla ty s nejvyšší provizí pro poradce. Někteří poradci se nebáli jít ještě dál a záměrně mlžili u vlastností produktu.

V některých zemích poradce provizi nezíská

Některé země již opouštění provizní systém a dávají zelenou přímo placenému finančnímu poradenství. Například ve Velké Británii platí od začátku roku 2013 úplný zákaz vyplácení provizí za zprostředkování finančních a pojistných produktů. Finanční zprostředkovatelé a pojišťovací makléři jsou placeni přímo klientem. S podobným zákazem se setkáte i v Nizozemí.

Částečný zákaz provizního poradenství platí v severských zemích. Ve Finsku již od roku 2005 může zprostředkovatel životního a neživotního pojištění získat provizi pouze od klienta. V Dánsku v roce 2003 a 2004 přešly téměř všechny pojišťovny na takzvané čisté pojistné systémy. Od roku 2008 mohou získat pojišťovací makléři provizi pouze od klienta. V Norsku a Švédsku není dáno zákonné omezení, ale většina pojišťoven vychází z doporučení pojistných sdružení a vzdává se vyplácení provizí za zprostředkování.

Přímo placené poradenství začíná být podporováno i v sousedním Německu. Legislativou jsou dána pravidla, na jejichž základě mohou klienti jasně rozlišit, zda je nabízeno přímo placené poradenství nebo poradenství za provizi. Souběh obou forem poradenství je zakázán – nelze poskytovat placené poradenství a následně ještě získat provizi za zprostředkování od finanční instituce.